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李峰:金牌销售扛旗奇瑞  

2006-03-22 06:27:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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李峰:金牌销售扛旗奇瑞 - 布鲁蓝 - 布鲁蓝的博客

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  寻找车市英雄!
  2005年中国汽车年度人物揭晓
   
  “年度销售人物”
  增长才是硬道理
  
  本报记者 丛刚 北京报道
  
  上榜理由:
  2005年奇瑞的产销量为18.9万辆,年增幅高达118.5%,销量排名从2004年的第7名升高到了第5位。这个数字让奇瑞从准二流阵营挤入了准一流阵营。
      
  奇瑞销售公司副总经理秦力洪最近特别喜欢看电视剧《亮剑》,他说李峰就像是李云龙,他的销售政策从来不按常理出牌。
  2004年底,身为福田销售公司总经理的李峰,在安徽省有关领导和奇瑞总经理尹同耀的活动下,以报答家乡的名义加盟安徽奇瑞。当时的尹同耀希望李峰能给奇瑞的销售带来起色,因为2004年受车市整体低迷的影响,奇瑞没有完成当年的销售计划。
  回想起2004年的市场,奇瑞的经销商们仍然惊魂不定。他们将前几年赚到的利润都在这一年赔了进去,而且经销商之间杀价现象严重,经销商们对奇瑞的忠诚度开始动摇。让经销商重拾信心也成了李峰到任后急需解决的问题。
  重拾经销商信心
  为遏制经销商自相残杀,李峰到任之初果断提出了分网销售计划,QQ、风云、旗云、东方之子和瑞虎几大品牌都将采取由不同经销商代理的办法,以遏制经销商之间的过度竞争。以北京地区为例,经过整合后,16家特许经销商最终有7家成为奇瑞的一级代理,而另外几家成为二级代理商。
  李峰认为,与经销商在文化层面和理念层面上的共知是分网最难的地方,而不是分网本身的技术有多难。李峰在2006年奇瑞商务年会上表态,要让奇瑞经销商成为最赚钱的汽车经销商,为此他提出诚信、承诺、合作、未来的口号,保障经销商利益。
  2005年奇瑞经销商的平均赢利已经达到280万元。事实证明,李峰做到了让经销商挣到钱的承诺。
  随着分网工作的展开,奇瑞销售公司组织机构也做了调整,销售公司内部也做了管理的变化,营销层面分成四个部门。李峰说,这些变化都是围绕了营销来做的。
  同时在业务层面,奇瑞成立了三个销售部,每个销售部负责两个品牌。“这样可以适应奇瑞未来业务不断的扩大,奇瑞建立“3+3+4”的营销战略管理体系,实行矩阵式的管理,实现业务多元化和规模化的发展。”同时,李峰透露说,这将为逐渐实现10万辆企业到100万辆企业的转变做准备。
  秦力洪说,做营销工作就好像打仗一样,李峰总是能够出奇制胜。2005年,奇瑞为经销商提供经费,让他们参加地方车展并举办销售推广活动,使得奇瑞品牌在2005年得到了空前推广。
  据李峰统计,2005年奇瑞新闻总传播量达7万篇文章,比2003和2004两年之和的两倍还多。尹同耀在两年前传播文章是400多篇,去年已经有了3000多篇文章。而且奇瑞A5还没有上市之前的传播量比旗云上市三年的传播量还要多。
  打造高端民族品牌
  2005年,李峰加盟奇瑞仅一年,带给了奇瑞的销售数量120%的增长。2005年奇瑞的产销量为18.9万辆,销量排名从2004年的第7名升高到了第5位。这个数字让奇瑞从准二流阵营挤入了准一流阵营。
  从目前奇瑞的营销结构来看,QQ在奇瑞销售中的比例仍然在提高。李峰认为,从中国建设节约型社会的发展趋势来看,奇瑞的其他车型也难超过QQ的销量。但是在销售结构中,奇瑞会提升高端品牌的占有率,至少达到一个期待的比例结构。
  目前奇瑞的高端品牌只有瑞虎和东方之子,在今年年底前奇瑞还不可能推出比这两款更高级的车型,李峰希望东方之子至少在销售结构上有一个变化,这样才会为将来更高一级的车的销售做一个铺垫和基础。
  李峰正尝试奇瑞品牌向高端延伸的突破,因为对于奇瑞的百万辆目标而言,必须要有一个合理的营销结构,必须改变目前低端车型为主导的销售格局。
  奇瑞正在有节奏地构建百万辆营销框架,而李峰也极有可能成为第一个超百万辆民族汽车品牌的实践者。因为在今年2月的销售排行中,奇瑞以2.1万辆的销量首次跻身国产乘用车销售第三名,这是中国自主品牌轿车有史以来第一次打破合资品牌的垄断格局,跻身三甲。
  

 
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